Dans un monde digital en constante évolution, où les interactions entre les marques et leurs publics se multiplient à une vitesse vertigineuse, l’importance d’une stratégie de scoring efficace dans Marketo ne peut être sous-estimée. Sylvain Davril, fondateur de Merlin/Leonard et expert reconnu en marketing automation, a récemment partagé ses précieuses insights lors d’un Marketo Office Hours dédié au scoring dans Marketo. Cet article vise à résumer les points clés de cette session enrichissante, offrant ainsi un guide pratique pour optimiser votre stratégie de scoring.
- 00:00 Introduction
- 01:49 Objective of scoring
- 05:49 What to score
- 16:00 Best practices in behavioral scoring
- 36:00 Best practices in demographic scoring
- 46:37 What to exclude from scoring
- 50:31 Other use cases
L’Essence du Scoring dans Marketo
Le scoring, au cœur de toute stratégie de marketing automation réussie, est un outil puissant permettant de quantifier l’intérêt et l’engagement de vos prospects et clients. Il s’agit d’attribuer des points basés sur leurs actions et comportements, fournissant ainsi une évaluation précise de leur potentiel à convertir en clients payants.
Pourquoi le Scoring est Crucial?
Sylvain a souligné l’importance capitale du scoring dans la segmentation et la priorisation des leads. Un système de scoring bien rodé permet d’identifier les leads chauds, prêts à être contactés par l’équipe commerciale, optimisant ainsi les efforts de vente et améliorant le taux de conversion.
Les Bonnes Pratiques du Scoring
1. Comprendre Ce Qu’on Score: Il est impératif de définir clairement les actions et comportements à scorer. Cela peut inclure l’interaction avec des emails, la participation à des webinaires, ou la consultation de certaines pages de votre site web.
2. Comment Attribuer les Points: Sylvain recommande d’adopter une approche équilibrée dans l’attribution des points, en veillant à ce que le système reflète fidèlement le parcours d’achat de vos prospects.
3. Scoring Comportemental vs Démographique: Une distinction claire doit être faite entre le scoring comportemental, basé sur les actions du prospect, et le scoring démographique, qui prend en compte des critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, ou le poste occupé.
4. Les Pièges à Éviter: Un des pièges les plus communs est de surévaluer certaines actions qui pourraient ne pas être directement liées à un intérêt d’achat réel. Il est également crucial d’ajuster régulièrement votre système de scoring pour s’assurer de son alignement avec les évolutions de votre stratégie marketing et commerciale.
Cas d’Usage et Exemples Pratiques
Sylvain a partagé plusieurs cas d’usage illustrant comment le scoring peut être personnalisé pour répondre aux besoins spécifiques de chaque entreprise. Que ce soit pour distinguer les leads chauds des tièdes ou pour identifier les prospects ayant un intérêt pour un produit spécifique, un système de scoring bien conçu est un atout inestimable.
Conclusion
Le scoring dans Marketo est une composante essentielle de toute stratégie de marketing automation. En suivant les conseils de Sylvain Davril, vous serez mieux équipé pour optimiser votre scoring, afin d’identifier efficacement les leads les plus prometteurs et d’augmenter vos taux de conversion. Comme Merlin l’enchanteur et Léonard de Vinci, alliez magie et génie pour transformer votre approche du scoring et produire une expérience client inoubliable.
