Vous êtes fan de plats thaïlandais et pourtant vous recevez toujours (et encore, et encore) des messages de nourriture mexicaine… et, en plus, vous détestez ce type de cuisine… Non mais sans rire… A combien d’entre nous cette (mauvaise) aventure est arrivée ?
I – L’outbound marketing ? Has Been !
Vos consommateurs sont sur-sollicités, sur-menés, over-bookés… Alors « be careful » avec vos envois de messages en masse. On oublie vite, ce temps-là est bel et bien révolu. La mondialisation a multiplié le nombre de vos concurrents et internet a donné le pouvoir à vos consommateurs qui peuvent vite aller voir ailleurs (un clic et hop… ils sont partis). Ils vont vous fuir et ces adieux-là ne laisseront pas place à de belles réconciliations. Non, non. L’outbound ? Toujours trop utilisé aujourd’hui, comme nous l’expliquons dans cet article sur le marketing « old school ».
Livre blanc « Machine de Prospection » – IKO System
II – Vers l’outbound marketing intelligent
Nous l’avons souvent défendu sur ce blog, nous recommandons de passer en douceur votre budget vers l’inbound marketing. Inconvénient : les résultats, même s’ils seront spectaculaires, mettront un peu de temps à arriver, et d’autre part, impossible d’accélérer le mouvement. Donc c’est assez compliqué s’il faut atteindre le quota de vente trimestriel et qu’il reste 10 jours… impossible de compter sur l’inbound marketing. Quelle solution ? Revenir à l’outbound ? Oui mais l’outbound marketing intelligent ! Mais alors comment ?
Les données démographiques
Vous définissez votre cible et détaillez dans quel secteur l’entreprise évolue, sa localisation, sa taille. Une fois l’entreprise définie, vous détaillez le profil des personnes à contacter : fonction, niveau de décision, lieu de résidence ET le score attribué en fonction des mots clés contenus dans l’intitulé du poste occupé.
Les données comportementales
Elles constituent la clé de l’outbound intelligent. Ce sont elles qui vont vous permettre d’être moins intrusif et d’entrer en contact avec vos prospects avec une véritable proposition de valeur. IKO System vous propose une plateforme permettant de trouver des prospects « chauds », c’est-à-dire susceptibles d’être convertis rapidement. Les critères comportementaux ici désignent les comportements des entreprises. IKO se basera, par exemple, sur des données issues de communiqués de presse. Les critères sont multiples :
- Vague de recrutement.
- Lancement d’un nouveau produit.
- Utilisation d’une technologie précise.
- Ouverture de nouveaux bureaux.
- Collaboration avec un de vos partenaires.
- Démarchage par un concurrent.
IKO effectue ensuite une requête afin de disposer de leads qualifiés avec un scoring attribué afin de les hiérarchiser. Ils seront ainsi plus facilement identifiables par vos équipes ventes.
III – Comment ça marche avec IKO System
IKO System a développé sa solution de prospection en partant du constat que les commerciaux ne font effectivement de la vente que sur 41% de leur temps de travail.
Livre blanc de l’action commerciale – IKO System
Le reste du temps ? Perdu à rechercher des informations ou les compléter.
Livre blanc de l’action commerciale – IKO System
IKO possède de multiples partenariats lui permettant d’aller puiser dans un vivier de données important. Il s’agit de données issues de dossiers de presse, données sectorielles, données d’entreprise…. IKO utilise pas moins de 60.000 sources d’informations au niveau mondial issues de Reuters, l’AFP, Zoominfo, ou Hoover’s notamment. Autant vous dire qu’avec tant d’informations, vous pouvez vraiment trouver les leads qu’il vous faut. Les prospects étant pré-qualifiés, vos équipes ventes ne perdent plus de temps et peuvent se consacrer pleinement aux résultats.
