Ça y est ! Après moult péripéties, de nombreuses enquêtes pour déterminer vos buyer personas (ou « cibles ») ainsi qu’un long travail d’analyse, vous avez désormais un parcours client modélisé et prêt à être utilisé ! Bien lancé sur le chemin qui vous mènera à toujours plus de revenu, vous avez même commencé à rédiger du contenu.

Le blog est actif, le premier livre blanc est en cours de rédaction, et … Personne. Pas un chat pour lire ou télécharger. Comment est-ce possible ? Après tous ces efforts ?

La solution : Aligner sa stratégie de contenu sur le parcours client

Voici quelques clés pour vous aider à y voir plus clair :

L’élément déterminant : la stratégie de contenus

Créer du contenu, c’est bien. Mais créer du contenu juste pour en avoir, sans objectif en tête, c’est malheureusement souvent inutile. Ainsi la première chose à faire quand on met en place sa stratégie, c’est de déterminer son but. Bien souvent, ce but est simple : Vendre.

Tout article, livre blanc ou ebook doit d’une manière ou d’une autre avoir un impact sur vos ventes. En démontrant votre expertise grâce à vos différents contenus, vous motivez les leads à vous faire confiance, et, à partir d’un certain point, accepter que vous les contactiez (en vous donnant leur adresse email pour s’inscrire à votre newsletter, par exemple).

Alors comment faire ? Eh bien c’est là que la définition de vos cibles et buyer personas entre en jeu : en connaissant votre audience, vous êtes plus apte à savoir ce qui leur conviendra. Vous parlez à une population ingénieure, technique ? Pensez à appuyer vos explications et démonstrations de chiffres fiables. Vos clients sont dans le marketing ? Expliquez-leur comment votre offre leur permettra de calculer leur ROI ! Les possibilités sont nombreuses mais il est primordiale d’aligner sa stratégie sur le parcours client.

Une fois que le contenu et la stratégie de contenu est définie, il faut l’aligner sur le parcours client.

Aligner sa stratégie sur le parcours client

Une fois que vous avez trouvé les sujets qui intéressent votre public, il est maintenant temps d’aligner le contenu sur votre parcours client. Au début du cycle, par exemple, votre lead ne saura pas exactement ce qu’il veut. Pour le happer et l’intéresser, il n’est pas nécessaire d’être trop spécifique. Au contraire, commencer par adresser le besoin avec un contenu généraliste aura un meilleur impact.
Dans le cas d’une personne cherchant à calculer son ROI marketing, un premier article comparant directement les solutions existantes sur le marché serait contre-productif. La première chose à faire est peut-être de parler de marketing automation de manière générale, l’entrée dans le détail se fera plus tard avec, pourquoi pas, un livre blanc!

Pour réussir à capter le lead à chaque étape de son parcours client, il est important d’avoir défini en amont une matrice de contenu pour chacune de vos offres, allant du plus générique au plus spécialisé, tout en gardant en tête l’importance d’un call to action, type contenu téléchargeable à haute valeur ajoutée, afin de pouvoir récupérer le sésame de tout marketeur qui se respecte : l’adresse email.

Parcours client B2B

Exemples de Parcours client B2B

Dernière étape : diffuser votre contenu.

Ça y est, vos contenus sont rédigés et disponibles ! Il faut maintenant savoir les mettre en avant. Si les leads ne sont pas encore dans votre base de données, vous pouvez utiliser vos buyer personas pour savoir s’ils sont plus à même de les découvrir directement sur le blog, via les réseaux sociaux (et si oui, lesquels), par guest blogging sur une plateforme reconnue …

S’ils existent déjà dans votre base de données, vous pouvez mettre en place un système de nurturing suivant le parcours client en commençant par envoyer du contenu généraliste puis de plus en plus spécialisé, jusqu’à le diriger ensuite au bon moment vers vos offres.

Bon courage, et bonne rédaction !