En 2016, j’avais le sentiment que ces histoires d’automatisation du marketing et de marketing d’attraction (inbound marketing) allaient faire des remous dans la tête de mes connaissances professionnelles.

Dans la plupart des conversations que j’avais avec les patrons d’entreprises, je sentais bien que tout cela était pour le moins nébuleux. Intuitivement (comme souvent chez les dirigeants de sociétés) ils savaient que « ça » allait dans cette direction mais sans trop y croire ou plutôt sans vouloir y croire très fort.

Prenez une minute pour vous replonger dans le contexte.

Nous sommes en 2016. Je vous dis que je suis dans le marketing digital ce qui fait que d’emblée vous me rangez dans la case « bandit de grand chemin ». Je vous dis qu’il est temps de penser à investir dans des actions de prospection via les réseaux sociaux et que vous avez deux ans de retard par rapport à certains de vos petits camarades de jeu.

Je vous taquine en affirmant que le futur est dans le marketing automation, l’inbound marketing et dans le social selling (le terme n’était pas encore connu en France) et que la prospection téléphonique est en train de mourir de sa belle mort.

Celles et ceux à qui j’ai tenu ce discours m’ont dit que j’irais loin dans la vie…Mais pas avec leur argent.

Comment générer des opportunités commerciales en 2018

2016, 2018 ou 2020, peu importe l’année, la recherche de nouvelles opportunités commerciales est une activité permanente pour vous et vos collaborateurs.

Comme pour toutes les activités humaines, le numérique oblige à réagencer nos processus de travail et votre manière d’aller à la rencontre de vos futurs clients n’y coupe pas.

Difficile de tout casser pour partir d’une feuille blanche. Impossible de rester dans la situation actuelle et de fonctionner à l’ancienne.

L’enjeu est de pouvoir faire cohabiter deux manières de faire et de réussir à les marier au fil du temps. Il n’y a pas de recette magique pour unir les anciens et les modernes et profiter du meilleur de chaque époque. Voici 3 approches à adapter en fonction de votre situation pour aller de l’avant à votre rythme.

La version « grand luxe »

Je pète tout et je repars d’une feuille blanche. C’est un peu comme acheter une résidence secondaire et s’offrir les services d’un architecte pour tout refaire à votre goût. La grande classe. Le plaisir des travaux sans avoir à passer le weekend chez Leroy Merlin.

Votre équipe commerciale est en place et continue à travailler sans rien changer. À côté, une équipe de choc, réduite au minimum, avec des volontaires ayant envie de sortir du traintrain quotidien.

Plan d’attaque sur des cycles courts (90 jours max). Coaching serré des membres de l’équipe. Investissement technologique réduit à sa plus simple expression.

Quatre cycles plus loin, on arrête tout et on fait les comptes. Avantage de cette approche ? Vous débranchez la perfusion de consultants en marketing automation, inbound sales, social selling, growth hacking…Et arrêtez de porter ces mots-valises qui alourdissent votre cerveau au quotidien.

Votre équipe de choc est montée en compétences et en mesure d’infuser les nouvelles approches du marketing et de la vente aux autres collaborateurs de votre société.

La version « on n’est pas assez nombreux »

L’idée de la dream team vous tente mais votre équipe commerciale est plus volley ball que football ?

Avec une équipe restreinte, il est possible de lancer une nouvelle machine de guerre commerciale en s’appuyant sur des ressources externes qui vont ouvrir la voie et préparer les outils et méthodes et ensuite les transférer en interne. Vous pouvez aussi internaliser une des ressources externes pour accélérer l’adoption des nouvelles pratiques.

Par contre, cela ne doit pas devenir une mauvaise habitude et se terminer en délégation de la prospection ad vitam aeternam.

N’oubliez pas que déléguer votre prospection signifie vous éloigner d’une source d’information précieuse.

La version « je voudrais bien mais j’ peux point »

Peu de temps, pas beaucoup de ressources mais une vraie envie d’y aller ?

Rien n’est perdu et vous pouvez vous engager dans ce projet en empruntant le chemin qui vous convient le mieux.

• Le séminaire : Une demi-journée pour comprendre les concepts forts et repartir avec une feuille de route. Vous en profitez pour partager ce temps avec d’autres dirigeants dans la même situation que vous.
• L’atelier à domicile : Une journée avec un professionnel qui va vous aider à définir la stratégie et vous donner une feuille de route adaptée à vos enjeux et vos ressources. Du sur-mesure sur une seule journée (prévoyez tout de même du temps en plus pour préparer cette journée).
• Le coaching : Vous abordez un sujet précis que vous souhaitez traiter en plusieurs séances d’une heure par exemple. Hyperciblé et efficace si vous disposez de peu de temps.

Deux ans plus tard, le marketing automation et mes patrons un peu perdus

Deux ans viennent de s’écouler depuis que j’ai rédigé le kit de survie pour patrons un peu perdus et nous assistons dans le domaine du marketing et des ventes à une accélération de l’accélération (merci Fabrice Froissard pour cette expression). Mes contacts de 2016 m’envoient des mails pour me demander si nous pouvons déjeuner ensemble. Ils voudraient que j’exécute pour eux la stratégie que je leur ai soumis 24 mois plus tôt avec le budget indiqué à ce moment-là.

Sauf que le budget est multiplié par deux. Le marché est plus mature. Leurs concurrents sont passés avant et ont fait monter les enchères. Produire du contenu est plus coûteux. Les coûts publicitaires sur internet augmentent (elle est loin l’époque où on faisait de la pub sur internet parce que c’est moins cher que la télé).

Vous pouvez vous dire que cela peut attendre 2020 (on n’est pas à deux ans près) et prendre votre décision quand les coûts auront fait fois deux ou commencer par un atelier ou un séminaire pour définir votre plan d’action personnalisé.

Le temps de la réflexion est passé ; II est temps de passer à l’action.