Passer à une stratégie inbound marketing n’est jamais chose facile c’est pourquoi, Sylvain Davril, directeur de l’Innovation et du Marketing chez SunTseu, a souhaité mettre l’accent sur les étapes d’une révolution en digital marketing parfois difficile à engager.
La recette d’une bonne stratégie marketing
Non, une stratégie marketing ne réside pas que sur l’inbound (faire venir vos prospects à vous), ou l’outbound intelligent, ou le marketing automation.
La bonne recette marketing réside dans la combinaison de ces trois éléments qui se révèlent être complémentaires. Ici, il n’y a pas UN ingrédient secret mais bien plusieurs.
Révolution digital marketing : les pré-requis
Tout d’abord, la mise en place de l’inbound marketing nécessite un changement de philosophie.
Un mot d’ordre : donner. Il faut donner avant de recevoir. Donner du contenu : webinars, livres blancs, articles de blog (comme nous le faisons justement ici), etc. Souvent il y a une crainte majeure que l’on retrouve quasi systématiquement : la crainte donner aussi aux concurrents et de se faire copier.
C’est pourtant obligatoire. Oui, il y a un risque mais tant de bénéfices à la clé pour le compenser. Il suffit de penser à votre Coca Cola, combien ont essayé de le copier sans jamais l’égaler ?
Ensuite, utiliser une solution de marketing automation revient à conduire une superbe voiture « full options ». Un beau jou-jou oui ! Une magnifique audi R8 (ou autre si vous préférez).
Sauf que sans essence, vous n’irez pas bien loin. Dommage d’avoir ce beau bébé à disposition si c’est pour la laisser dormir sur place, non ?
Le processus inbound marketing
Étape 1 : La création de contenu.
Il faut avoir la possibilité de créer du contenu facilement via l’utilisation d’un CMS qui permettra aux équipes marketing de ne pas être dépendant du service informatique (et de perdre du temps). Le contenu peut-être disponible en self service (accessible facilement sans conditions tels que les articles de blog), ou il peut s’agir d’un contenu « secured » à forte valeur ajoutée qui sera disponible en remplissant un formulaire.
Chaque contenu doit être segmenté par buyer persona car un contenu ne plaira pas à tout le monde (chacun à son type de chocolat préféré non ? idem ici).
Etape 2 : Publication du contenu
Idem que pour la création du contenu : on segmente les canaux de publication par buyer persona. Une personne fan de sports de glisse n’est pas forcément fan des sports automobile. Redbull est un excellent exemple de segmentation des canaux de diffusion avec pas moins de 17 pages hyper segmentées.
Etape 3 : Amplification
L’amplification passe par le fait de rendre visible votre contenu par tous. Certains parleront de marketing viral ou viralisation du contenu : on contamine la toile.
D’abord via SEO (Search Engine Optimization). Le but étant d’arriver dans le triangle d’or de Google c’est à dire en top 3 pour avoir un maximum de visibilité (ou du moins déjà être en page une).
Ensuite, en utilisant votre communauté d’ambassadeurs composée de vos collaborateurs et de toute personne pouvant devenir un levier de visibilité pour votre marque.
Il ne faut pas s’attendre à une explosion de visibilité immédiate même si celle ci se produira par un cercle vertueux alliant diffusion massive sur les réseaux d’un bon contenu et donc meilleur référencement de ce contenu sur Google.
Etape 4 : First Digital Impression
Une fois la rencontre entre contenu et buyer persona établie il faudra établir une bonne première impression : capital pour retenir la personne (en proposant le téléchargement d’un contenu à valeur ajoutée de type livre blanc en pop up) et convertir en récupérant l’adresse e-mail (qui fera passé votre lead anonyme à connu pour de futures actions marketing).
Cette bonne première impression dans le digital passe par le fait que votre site ou blog soit responsive, c’est-à-dire adapté aux supports mobiles de lecture pour un confort optimal de l’internaute ou mobinaute. Elle passe aussi par l’ergonomie et par un temps de chargement rapide.
Etape 5 : Identification du lead
L’identification peut avoir lieu de différentes façon:
- Via les infered datas (nom de la société, secteur d’activité…) collectées grâce à l’adresse IP.
- Via le comportement : les pages visitées qui vont induire un intérêt.
Un contenu adéquat à valeur ajoutée pourra être ensuite proposé en échange d’informations récupérées par un formulaire simple qui pourront être progressif pour récupérer plus d’information à posteriori.
Etape 6 : Hot lead to client.
Scorer les interactions avec votre lead vous permet de le qualifier et de mesurer son degré d’intérêt en fonction de chaque action effectuée. Le scoring permettra de transférer uniquement les leads qualifiés aux ventes avec toutes les informations collectées qui permettront de convertir efficacement.
Etape 7 : Monitoring & KPI
Pour mesurer ce qui marche ou non… et agir en conséquence.
