Dans une stratégie Account-Based Marketing (ABM), construire sa liste de comptes clés est une première étape essentielle.
Mais parmi ces comptes, lesquels sont réellement prêts à acheter ?
C’est là qu’intervient le Qualification Score, le score prédictif de Demandbase.
Grâce à l’intelligence artificielle, il vous aide à identifier les comptes les plus prometteurs et à concentrer vos efforts là où ils auront le plus d’impact.
Pourquoi utiliser un score prédictif ?
Une bonne stratégie ABM repose sur la précision.
Or, même avec une Target Account List bien construite, il est difficile de savoir quels comptes ont le plus de chances de devenir clients.
Le Qualification Score vient résoudre ce problème :
Ce score vous permet de :
- 🎯 Prioriser vos campagnes marketing et commerciales
- 🤝 Aligner les ventes sur les comptes à fort potentiel
- 💰 Optimiser vos budgets en vous concentrant sur les opportunités les plus rentables
Comment le Qualification Score est-il calculé ?
Le Qualification Score repose sur un modèle de machine learning entraîné à partir de vos données clients existantes.
Demandbase analyse ce qui caractérise vos meilleurs clients, puis évalue chaque compte selon ces mêmes critères.
Voici les principales sources de données utilisées :
| Type de données | Exemple | Rôle dans le modèle |
|---|---|---|
| Internes (CRM & Marketing Automation) | clients, opportunités gagnées | Identifier le profil des clients existants |
| Firmographics | taille, industrie, chiffre d’affaires, région | Définir le “fit” structurel d’un compte |
| Technographics | outils utilisés : Marketo, Salesforce, HubSpot… | Déterminer la compatibilité technologique |
| Intent Data | mots-clés recherchés sur le web (ABM, marketing automation, etc.) | Mesurer l’intérêt actif pour vos sujets |
L’IA compare ensuite ces signaux à ceux de millions d’autres entreprises dans la base Demandbase pour calculer la probabilité qu’un compte devienne client.
Comment utiliser le Qualification Score dans Demandbase
Une fois calculé, le Qualification Score devient un véritable levier d’action dans votre plateforme Demandbase.
Voici quelques usages concrets :
1. Créez des segments d’audience intelligents
Filtrez vos comptes selon leur score : par exemple, tous les comptes avec un score > 70.
Ce segment représente vos “bons fits” — les comptes qui méritent vos efforts de prospection et de nurturing.
2. Priorisez vos actions commerciales
Le score est automatiquement poussé dans votre CRM.
Vos équipes de vente peuvent donc trier leurs comptes selon le potentiel et concentrer leur prospection sur les meilleurs candidats.
3. Personnalisez vos campagnes marketing
Dans Marketo ou tout autre outil d’automatisation, utilisez le Qualification Score pour adapter le message et l’intensité de vos campagnes selon le potentiel du compte.
4. Analysez vos performances
Comparez les taux de conversion et les revenus générés selon les tranches de score.
C’est un excellent moyen de valider la pertinence de votre modèle prédictif et d’affiner votre stratégie ABM.
Bonnes pratiques
✔️ Disposez d’au moins 50 à 100 comptes clients dans votre CRM avant de lancer le modèle (plus l’échantillon est riche, plus le score sera fiable).
✔️ Retrain le modèle tous les 6 mois pour que l’IA intègre vos nouveaux clients et tendances.
✔️ Intégrez le score dans vos dashboards CRM et marketing automation pour suivre la progression de vos comptes.
En résumé
| Objectif | Action | Bénéfice |
|---|---|---|
| Identifier les bons comptes | Utiliser le Qualification Score comme filtre principal | Focus sur les comptes à fort potentiel |
| Aligner marketing et ventes | Synchroniser le score avec le CRM | Priorisation commune |
| Mesurer la performance | Analyser les conversions par tranche de score | Validation du modèle IA |
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