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Retrouvez la vidéo complète du Demandbase Tip #1 – Construire votre Target Account List, dans laquelle je vous montre toutes les étapes directement dans l’interface Demandbase.
Arrêtez de chasser des leads au hasard.
Le succès de votre stratégie Account-Based Marketing (ABM) commence par un élément simple, mais fondamental : identifier les bons comptes.
Dans ce premier épisode de la série Demandbase Tips, je vous montre comment construire votre Target Account List (TAL) dans Demandbase, étape par étape.
Objectif : concentrer vos efforts marketing et commerciaux sur les entreprises qui ont le plus de chances d’acheter.
Pourquoi la Target Account List est essentielle à votre stratégie ABM
À la différence d’une stratégie de lead management classique, où l’on cherche à remplir l’entonnoir de contacts, l’ABM repose sur une approche inverse :
Cette approche garantit :
- Une meilleure utilisation du budget marketing
- Une cohérence totale entre campagnes marketing et actions commerciales
- Une hausse du taux de conversion et de la taille moyenne des deals
Construire sa liste de comptes dans Demandbase
Demandbase facilite la création et la mise à jour d’une liste de comptes clés en combinant vos données internes et des données externes enrichies (firmographiques, technographiques, prédictives et comportementales).
Voici les étapes que je montre dans la vidéo 👆
1. Commencez avec vos comptes existants
Importez votre liste de comptes stratégiques depuis votre CRM (Salesforce, HubSpot, etc.).
C’est votre point de départ : les comptes déjà identifiés par les ventes.
2. Ajoutez vos critères firmographiques
Définissez votre profil client idéal (ICP) à l’aide de critères tels que :
- Secteur d’activité
- Taille d’entreprise
- Chiffre d’affaires
- Région
Ces filtres permettent d’exclure les comptes hors cible et de concentrer vos efforts sur les marchés à fort potentiel.
3. Enrichissez avec le Qualification Score
Le Qualification Score (score de qualification) est un modèle prédictif d’intelligence artificielle (je vous l’explique dans le prochain Demandbase Tip).
Il identifie les comptes qui ressemblent le plus à vos clients existants.
4. Superposez les signaux d’intention (Intent Data)
Ajoutez les comptes actuellement en recherche active sur vos thématiques.
Les signaux d’intention (Intent Data) proviennent de l’analyse de mots-clés et de contenus consultés par les entreprises sur le web.
5. Sauvegardez et partagez votre liste
Une fois votre liste prête :
- Enregistrez-la comme liste dynamique (elle se mettra à jour automatiquement)
- Partagez-la avec les ventes directement via la solution Sales Demandbase
- Abonnez-vous à cette liste pour suivre l’évolution hebdomadaire de vos comptes
Bonnes pratiques
👉 Mettez à jour votre liste tous les trimestres : retirez les comptes inactifs, ajoutez ceux qui montrent de nouveaux signaux d’intention.
👉 Travaillez toujours en binôme avec les ventes pour valider la pertinence des comptes.
👉 Combinez firmographics + prédictif + intent data pour un ciblage complet.
En résumé
| Étape | Objectif | Source de données |
|---|---|---|
| 1. Importer vos comptes existants | Partir de la base CRM | Salesforce, HubSpot |
| 2. Ajouter des filtres firmographiques | Définir votre ICP | Données internes + externes |
| 3. Utiliser le Qualification Score | Identifier les comptes “lookalike” | IA Demandbase |
| 4. Ajouter les signaux d’intention | Détecter les comptes en recherche active | Intent Data Demandbase |
| 5. Partager et suivre | Aligner ventes et marketing | Demandbase + CRM |
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