Notre méthodologie en 8 étapes pour un Account-Based GTM performant
💬 Alignez vos équipes, ciblez mieux, et construisez une stratégie qui génère enfin du business.
Stratégie Account-Based GTM
Ne perdez plus de temps sur des leads peu qualifiés. Concentrez vos efforts sur les comptes qui comptent vraiment et générez un impact commercial mesurable grâce à une stratégie Account-Based GTM alignée sur vos objectifs.
Aligner marketing et ventes sur les comptes stratégiques
Pourquoi adopter une stratégie Account-Based GTM ?
Vos campagnes génèrent des leads, mais vos commerciaux ne les exploitent pas ?
Vous dépensez des budgets importants pour toucher une audience trop large.
Les leads générés ne sont pas suffisamment qualifiés ou convertissent peu.
Votre pipeline commercial manque de visibilité sur les comptes stratégiques
👉 Solution : L’Account-Based GTM...
...permet d’orchestrer des campagnes ciblées et personnalisées sur les bons comptes, en parfaite coordination avec les ventes
1️⃣ Définir vos objectifs business 🎯
Objectif : poser les fondations d’une stratégie Account-Based GTM cohérente, alignée sur les priorités business.
Ce que nous faisons pour vous :
- Aligner Marketing, Ventes et Equipes de Direction sur l’Etat de l’Art du Marketing B2B
- Vous former sur ce qu’est la stratégie ABM, les déploiements 1:1, 1:Few, 1:Many et ce que cela implique
- Identifier vos enjeux d’acquisition, d’expansion ou de fidélisation
- Définir des KPIs orientés business (pipeline, revenu, conversions)
- Aligner direction marketing, commerciale et top management sur la même boussole
🧙“Même Merlin ne trace pas un cercle sans connaître son centre.”
2️⃣ Identifier les bons comptes 🏰
Objectif : Focaliser vos ressources sur les comptes à plus fort potentiel.
Ce que nous faisons pour vous :
- Analyse de vos comptes clients actuels et définition de votre Ideal Customer Profile (ICP)
- Segmentation en Tiers 1, 2 et 3
- Cartographie des groupes d’acheteurs (Buying Groups)
👨🎨“Mieux vaut viser juste que viser large.” — Léonard, probablement.
3️⃣ Aligner marketing et ventes 🤝
Objectif : Créer une équipe unie, orientée vers les mêmes comptes et les mêmes résultats.
Ce que nous faisons pour vous :
- Formalisation d’un SLA
- Définition des rôles de chacun (marketing, SDR, sales, CS) alignés sur l’Account Journey
- Mise en place de rituels d’alignement
⚔️“Une armée de chevaliers sans table ronde est une armée désorganisée.”
4️⃣ Concevoir des parcours personnalisés 📢
Objectif : Engager vos comptes cibles avec des contenus pertinents et synchronisés.
Ce que nous faisons pour vous :
- Analyse des contenus et des campagnes existantes. Identification des quick wins
- Définition des contenus sur mesure à créer selon la maturité du compte
- Choix des canaux adaptés (email, social, display, events…)
- Synchronisation des séquences marketing et commerciales
🪄️“Un sort efficace s’adapte à celui qui le reçoit.”
5️⃣ Orchestrer les campagnes 🚀
Objectif : Activer vos comptes sur les bons canaux, au bon moment.
Ce que nous faisons pour vous :
- Mise en œuvre de campagnes ABA (Demandbase, LinkedIn…)
- Orchestration des actions marketing & SDR
- Suivi et relances coordonnées via CRM/MA
💌“Un message mal lancé n’atteindra jamais sa cible.”
6️⃣ Exploiter les signaux d’intention 🔥
Objectif : Prioriser les comptes vraiment prêts à passer à l’action.
Ce que nous faisons pour vous :
- Analyse des signaux d’engagement (web, pub, email, contenu)
- Application du modèle FIRE (Fit, Intent, Relationship, Engagement)
- Identification et partage des “comptes chauds” avec les équipes
🚥“Tous les signaux sont là, encore faut-il savoir les lire.”
7️⃣ Mesurer & ajuster 📊
Objectif : Piloter votre stratégie ABM avec des données business, pas des vanity metrics.
Ce que nous faisons pour vous :
- Suivi des KPIs pipeline, revenu, taux de conversion
- Mesure de la performance marketing & commerciale
- Optimisation en continu des campagnes et cibles
📈“Ce qui ne se mesure pas… finit au donjon.”
8️⃣ Déployer la stratégie à grande échelle 🏆
Objectif : Industrialiser ce qui fonctionne et étendre votre succès à d’autres comptes.
Ce que nous faisons pour vous :
- Mise en place d’un cadre duplicable
- Intégration outils/process pour automatiser
- Extension progressive à de nouveaux comptes ou régions
🌎“Ce qui fonctionne pour un village, peut fonctionner pour tout un royaume.”
🧙♂️ Pourquoi choisir Merlin/Leonard ?
Chez Merlin/Leonard, nous ne faisons pas à votre place. Nous vous accompagnons pour structurer, faire monter vos équipes en compétence et activer un marketing B2B plus aligné, plus stratégique, plus durable.
🧠 Une volonté de transmettre, de former, d’autonomiser vos équipes
🧱 Des méthodologies éprouvées, adaptables à votre niveau de maturité
🤝 Une équipe resserrée, disponible et vraiment à l’écoute
🔎 Une expertise reconnue sur les outils clés : Marketo, Demandbase, CRM
Questions fréquentes
L’ABM se concentre sur les campagnes marketing ciblées, alors que l’Account-Based GTM intègre aussi les ventes et l’expérience client pour une approche plus complète.
En général, les premiers signes d’impact apparaissent en 3 à 6 mois, mais une stratégie GTM bien exécutée génère un ROI durable sur le long terme.
Il est possible d’utiliser des solutions comme Demandbase, 6sense, Marketo, Salesforce, HubSpot, mais la stratégie prime toujours sur la technologie.