Dans cet article je vous indique les 5 situations où Marketo marque nettement son avantage par rapport à la concurrence, notamment dans le match Marketo vs Hubspot :

1️⃣ Le marketing Client est important pour votre stratégie
2️⃣ Vous devez faire plus avec moins et gagner en productivité au sein de vos équipes marketing
3️⃣ Vous souhaitez mieux aligner vos ventes et votre marketing
4️⃣ Vous gérez plusieurs marques et/ou plusieurs pays
5️⃣ Vos cycles de vente sont longs

Je vais détailler assez longuement pourquoi Marketo répond très bien aux situations évoquées. L’objectif de cet article est de vous permettre d’identifier les cas d’usage qui vous envoient plutôt d’un côté ou de l’autre.

Note à Hubspot et à ses agences  

Je n’ai nul doute que vous lirez cet article, et que si je dis des bêtises, je recevrai avec grand plaisir vos commentaires et amenderai mon propos.

 

Haut de page

Marketo vs Hubspot va vous intéresser si…

1. Vous êtes en phase de recherche d’une solution de Marketing Automation et ces deux solutions sont dans votre short list
2. Vous possédez l’une de ces solutions et vous n’êtes pas entièrement satisfait·e

En tapant dans Google “Marketo vs Hubspot”, je suis tombé sur une quantité incroyable d’articles.

Vous avez sûrement déjà épluché tous ces comparateurs de solutions de Marketing Automation qui existent et vous avez des tableaux avec des croix plein la tête.

Je ne vais donc pas présenter ici les deux solutions, il y a quantité d’articles sur le sujet. Je le ferai pour Marketo dans un prochain article.

Mon propos n’est pas d’énumérer des fonctionnalités mais de lister des cas d’usage que vous rencontrez.

Ces cas d’usage font appel à des fonctionnalités qui font pencher la balance d’un côté ou de l’autre.

Haut de page

 

Pourquoi je n’ai pas fait de comparateur Marketo vs Hubspot vs Pardot vs Eloqua… ?

Le principe de base de ces comparateurs est toujours le même : identifier des fonctionnalités et indiquer si telle ou telle solution a cette fonctionnalité ou pas, en indiquant parfois un niveau de complétude.

En fin d’article, je vous dresse un bilan sous forme de comparateur : j’y indique le vainqueur selon des contextes spécifiques.

Plusieurs points me posent problème :

? Haut de page

 

La partialité des comparateurs Hubspot vs Marketo:

Je ne connais aucun intégrateur ni société de conseil ‒ en France ‒ ayant une connaissance fine de chacune des solutions.

Comment être crédible ? Personnellement je ne connais pas finement Hubspot.

Cela m’embête énormément de faire une analyse poussée de cette solution alors que je n’en suis pas expert. C’est pourquoi je vais me limiter à ce qui est public. Je précise également que j’ai fait relire cet article par plusieurs personnes expertes.

La plupart des comparateurs a été rédigé par un éditeur ou une entreprise ayant une grosse affinité pour l’un des acteurs, ce qui les rend suspects à mes yeux.

Toutes les fonctionnalités ne se valent pas

Vous êtes unique, et toutes les fonctionnalités ne vous intéressent pas ; cela n’a pas grand sens à mon humble avis de les énumérer et de les compter.

Pour bien comprendre, prenons le comparatif suivant dans le monde de la chaussure :

Fonctionnalités
Peut être portée partout	4/5	1/5
Confortable	4/5	2/5
Lavable facilement	5/5	2/5
Prix abordable	5/5	1/5
Résultat	4.5/5	2/5

Les Crocs sont mieux que les Louboutin, c’est évident.

Eh bien non, si on ne met pas la fonctionnalité “briller en soirée”, qui est celle qui vous intéresse, ce comparateur ne vaut rien.

C’est pourquoi j’aborde les éléments pour lesquels je suis légitime : les cas d‘usage où Marketo est la meilleure solution à mes yeux.

Haut de page

Marketo vs Hubspot : une différence de philosophie

Il y a une vraie différence d’approche des deux solutions qui va tout de suite vous permettre de vous rapprocher de l’une ou l’autre.

Hubspot ou le tout-en-un pour bien démarrer

De mon point de vue, les développements récents d’Hubspot visent à étendre la suite bien au-delà de la brique Marketing Automation, côté Vente et Service.

Dès le début, Hubspot avait fait le choix d’embarquer un CMS pour votre site et votre blog, et un outil orienté réseaux sociaux.

C’est malin ?.

C’est idéal si vous êtes peu équipé·e et démarrez votre aventure dans le marketing digital. Avec un seul outil, vous avez votre site/blog, votre solution de Marketing Automation et votre CRM.

C’est une solution simple à prendre en main, et on peut démarrer très vite.

La limite sera que chaque brique ira moins loin que des pure players de chaque secteur.

 

Marketo ou le pure player qui repousse les limites du Marketing Automation

Marketo a fait le choix d’être une solution de Marketing Automation et de n’être que cela.

Ils ont concentré leurs développements uniquement sur cette niche, et ils sont donc allés forcément beaucoup plus loin.

Ils sont mieux à même de vous accompagner dans la durée, des cas d’usage les plus simples au plus compliqués.

Marketo a choisi de développer très tôt des connecteurs avec d’autres pure players comme lui :

• WordPress / Drupal… pour les CMS
• Salesforce / MS Dynamics pour les CRM
• Hootsuite / Sprinkler pour le Social Listening / Publishing

Les acquisitions / gros dévelopements de Marketo restent dans le monde du Marketing Automation :

• Business Intelligence pour Marketo (Revenu Cycle Analyzer),
• Attribution fine de revenus avec Bizible,
• Augmenter la conversion des anonymes sur le site web avec Web Personalization,
• Légère incursion dans le Sales Automation avec Toutapp, maintenant Marketo Sales Connect
• Account Based Marketing
• IA appliquée au Marketing Automation

De plus, l’acquisition de Marketo par Adobe, a permis aux équipes de développement de travailler conjointement et de renforcer l’intégration entre les différentes briques d’engagement client d’Adobe : CMS, CDP/DMP, Creative Cloud, eCommerce (Magento), Adobe Sign et l’IA, Adobe Sensei.

L’avantage est que je n’ai pas encore rencontré de situations de Marketing Automation que je ne pouvais pas gérer dans Marketo du fait de la richesse des fonctionnalités.

Le revers est que j’ai différentes solutions pour mon Stack Marketing (en fait, cela m’arrange, je n’aime pas trop être totalement dépendant d’un éditeur ?).

? Haut de page

 

Mon Stack Marketing

Ci-dessous, mon Stack Marketing ; toutes ces solutions sont intégrées sans avoir fait une ligne de code.

J’ai choisi une suite de solutions qui sont assez fidèles à ce qu’ont mes clients, pour pouvoir les conseiller au mieux.

Marketo	ABM Marketo	Marketo Web Personalization	Marketo Bizible
Marketing Automation	ABM	Web Personalization	Attribution du revenu
Marketo Sales Insight & Sales Connect	Salesforce	Outgrow	Xeno
Sales productivity	CRM	Assessment, quizz	Gestion Rendez-Vous
Xeno	WordPress	Gotowebinar	Wincher
Marketing Conversationnel / Chatbot	Site Web	Webinaires + Meeting virtuels	SEO
Mtarget	Letsignit	??	Amazon Web Services
SMS	Signature e-mails	Signature électronique	DWH
tableau	cloudingo	??
Business Intelligence	Dédoublonnage	Video Hosting

Mes prochains chantiers sont autour de l’enrichissement et de la qualité de données, la signature électronique et l’hébergement de mes vidéos.

Chacune de ces solutions est un pure player de sa niche et focalise ses développements sur l’extension de la profondeur du produit.

Il est clair qu’Hubspot peut se positionner sur pas mal des briques citées ci-dessus : Marketing Automation, CMS, réseaux sociaux, signature électronique, signature e-mail, CRM, Web personalization, sales productivity et gestion des rendez-vous.

Mais il devra forcément répartir des ressources de développements sur toutes ces niches.

Donc, de mon point de vue, Hubspot est parfait si vous êtes peu équipé·e et souhaitez disposer d’une suite qui couvre un grand nombre de vos besoins d’un coup. Typiquement, le cœur de cible historique d’Hubspot est une PME/ETI qui démarre son voyage dans le marketing digital et souhaite mettre l’accent sur l’acquisition de leads via le contenu.

(Encore une fois, ce n’est que mon point de vue, je suis ouvert à la discussion ?).

Voyons maintenant les cas d’usage où Marketo est idéal.

? Haut de page

 

Les cas d’usages où Marketo est idéalement positionné

Le marketing Client est important pour votre stratégie

Les prérequis du marketing client

L’acquisition de nouveaux clients est importante, pas de doute là-dessus.

Mais choyer ses clients existants, leur offrir une expérience digitale mémorable, et les amener à souscrire de nouveaux produits et services, c’est pas mal non plus.

Il est plus facile de vendre cinq kilos de chocolat à quelqu’un qui en mange déjà 30 qu’à quelqu’un qui n’en consomme pas.

Et si l’on s’arrête deux minutes sur les prérequis pour faire un bon marketing client :

• Avoir une donnée très à jour et de qualité sur ce que vos clients ont acheté :
  • quel produit,
  • quel service,
  • par exemple si vous êtes éditeur de logiciel, quelle version du logiciel…
• Quel est le commercial en charge, et quelles sont ses actions récentes (pour ne pas perturber sa stratégie commerciale)
• Où en est le client côté support ? Est-il satisfait ou furieux ? On va éviter d’aller se prendre des baffes en proposant nos produits à un client qui n’est pas réceptif pour l’instant
• Comment se situe l’entité du client par rapport à son groupe ? Le groupe est-il client ? Combien de filiales sont équipées ?
• Et je peux en ajouter des tas ?

Le ciblage est donc infiniment plus pointu côté marketing client que côté prospection pure.

Comment faire?

Vous pouvez me dire “C’est l’équipe CRM qui va nous extraire les données”. OK.

Mais :

1/ Cela ne va pas les amuser longtemps, car c’est du travail à faible valeur ajoutée.

2/ Impossible de faire du marketing en temps réel dans ces conditions.

Si je prends l’exemple tout bête ci-dessous, qui est une simple vente additionnelle, il “suffit” d’envoyer un e-mail de promotion du support après la vente du projet.

Mais il faut qu’au moment d’envoyer l’e-mail, bien des conditions soient réunies si l’on y réfléchit bien :

• Aucune opportunité ne doit être ouverte,
• il ne doit pas y avoir de tickets ouverts récemment avec un NPS inférieur à 7,
• il n’y a pas de contrat groupe en cours chez ce client,
• le commercial n’a pas interdit au marketing de faire de la com’ sur ce compte,
• le projet n’a pas de retard.

Je précise bien au moment d’envoyer l’e-mail de cross-sell, pas au moment où la personne va être poussée dans le flux automatisé, car il va se passer deux mois entre les deux, et tout peut changer.

Il serait trop facile d’extraire du CRM une fois par mois les personnes remplissant ces conditions ; mais, dans la vraie vie, personne ne fait cela.

Pour pouvoir réaliser cela de manière automatisée, il est bien entendu nécessaire d’avoir toutes les données à jour dans votre Marketing Automation :

• les personnes et leurs opportunités,
• les projet avec les dates de début et de fin,
• les tickets,
• les informations groupe.

? Haut de page

Est-ce possible ? Eh bien oui, si vous utilisez Marketo !

 

Marketo et la gestion du modèle métier

Et c’est là que Marketo va être très performant car il permet de réceptionner ces données dans sa base, et de pouvoir créer ce genre de filtres, au moment de l’envoi de l’e-mail.

Ci-dessous un “Marketo tips” qui vous montre en 5 minutes comment on peut utiliser son modèle métier CRM dans Marketo.

 

Marketo et la gestion des e-mails et des landing pages dynamiques

Vous avez normalement collecté pas mal de données lorsqu’une entreprise devient cliente.

Pour montrer à vos clients que vous les choyez, il est intéressant de personnaliser très fortement les e-mails.

Par exemple, je gère dans mon CRM le tutoiement/vouvoiement et le genre des personnes. Ceci me permet de pouvoir présenter sous 4 formes différentes le même e-mail en fonction de la personne à qui je l’envoie :

• Femme / Tu
• Femme / Vous
• Homme / Tu
• Homme / Vous

? Effet waouh garanti !

? Haut de page

 

Vous devez gagner en productivité au sein de vos équipes marketing

Vous gérez beaucoup de webinaires ou d’événements, peut-être pour différents Business Units ou pays.

Il est important pour vous de gagner du temps sur chacune de ces actions marketing :

• • Mettre en place un webinaire en une heure et pas quinze,
  • Lancer la newsletter en vingt minutes,
  • Pour ceux qui suivent mes Marketo Office Hours, je le mets en place et j’envoie mon “reminder” du vendredi matin avant de “commencer ma journée” entre 8h30 et 8h45 (vous pouvez vous inscrire à mes Marketo Office Hours : une heure de support sur Marketo gratuit toutes les semaines)
  • Mettre en place le nouveau livre blanc, sa page d’inscription et toute la logique de workflow en trente minutes.

Ce sont vraiment les temps que nous avons chez Merlin/Leonard.

Comment est-ce possible ?

 

Comment Marketo vous fait gagner du temps avec le clonage

Marketo présente le grand avantage de regrouper tous les éléments d’une même campagne : les e-mails, formulaires, landing pages, workflows, listes, rapports…

Une fois que vous avez fait un webinaire, par exemple, rien de plus facile : vous le copiez-collez !

D’aucuns trouveront le style “dossier à la windows” un peu dépassé, mais je trouve que c’est diablement efficace.

Je n’ai pas de ressource dédiée pour faire des campagnes marketing chez moi. Je suis l’exemple-type du client qui doit aller très vite.

Pour moi, sans Marketo, je ne ferais pas de marketing car je n’aurais jamais assez de temps.

? Haut de page

 

Les variables Marketo

Rien de plus pénible que de devoir ouvrir tous les e-mails, les landing pages et les workflows après avoir cloné la campagne pour aller modifier un à un tous les éléments.

Avec Marketo, je peux positionner en variables tous les éléments qui changent pour mon webinaire et les modifier à la volée :

• Les dates du webinaire, des relances et des reminders
• Les intervenants avec leur photos, leur titre, leur fil twitter…
• Le lieu
• Des paragraphes entiers de mes e-mails

Un temps énorme gagné à chaque nouvelle campagne !

? Haut de page

 

Mettre en place une taxonomie et une hiérarchie de dossiers claires

Ci-dessous, une vidéo de 4 minutes qui vous montre quelle norme de nommage et quelle hiérarchie de dossiers nous avons mis en place dans Marketo pour gagner du temps.

Ces deux éléments vous font gagner un temps précieux après quelques mois, lorsque vous aurez des centaines de campagnes. Surtout si vous travaillez en équipes.

Cela vaut vraiment le coup de faire l’effort dès le départ, car sinon c’est un chemin de croix à rattraper.

? Haut de page

 

Vous devez aligner vos ventes et votre marketing

Eternel sujet ! Là encore, pas mal de littérature sur le sujet, y compris certains articles produits par votre serviteur du temps où je gérais mon autre société SunTseu.

• Aligner ses équipes ventes et marketing : un guide pratique
• Améliorer ses résultats en alignant Ventes et Marketing

En gros, la vie est trop courte pour produire des leads que vos commerciaux ne vont pas travailler.

Marketo aide beaucoup à rapprocher les points de vue via plusieurs fonctionnalités.

? Haut de page

 

1/ Dessiner ensemble le cycle de vie parfait et l’intégrer dans Marketo

Se mettre d’accord sur un vocabulaire commun et des étapes partagées est déjà un gros plus :

• Qu’est-ce qu’un lead ? Un lead chaud ? Quelles sont ses caractéristiques précises ? Par exemple, il faut qu’il ait au moins un nom, un téléphone ou un e-mail, et qu’il ait montré un intérêt significatif (pas juste ouvert un e-mail ? c’est le scoring qui va permettre de répondre à cette question)
• À quel moment le marketing envoie-t-il les infos aux commerciaux ? Quelles informations sont souhaitées ?
• Comment les commerciaux acceptent ou refusent ce que le marketing envoie ?
• Au bout de combien de temps les commerciaux s’engagent-ils ‒ la main sur le coeur ‒ à traiter les leads ?

L’alignement des ventes et du marketing, pour ne pas dire la réconciliation, commence par là.

Évidemment, beaucoup d’autres choses sont nécessaires : une volonté de travailler ensemble, des réunions régulières ‒ mensuelles, voire hebdomadaires ‒ des campagnes marketing plutôt orientées “vente”, des quick wins que l’on peut monter ensemble…

Mais Marketo permet d’automatiser une bonne partie du travail. Marketo va vous permettre de :

• Définir le cycle de vie complet de bout en bout avec le Revenue Cycle Model (voir ci-dessous)
• N’envoyer aux ventes que des contacts qui respectent leurs critères
• Récupérer automatiquement les leads rejetés et les recycler
• Écarter définitivement les leads disqualifiés

Vous pouvez suivre très finement les leads dans votre tunnel de ventes et définir des “SLA” que Marketo mesure automatiquement.

Vous êtes alors capable de mesurer précisément la performance de l’ensemble de vos processus de vente.

? Haut de page

 

2/ N’envoyer que des leads chauds grâce au scoring fin de Marketo

Une des principales critiques que font les commerciaux au marketing est que les leads envoyés sont de mauvaise qualité.

Pendant longtemps, le marketing a envoyé aux ventes les personnes qui avaient ouvert un e-mail, voire cliqué dans un e-mail.

C’est bien sûr très insuffisant.

L’appétence vis-à-vis de votre marque doit se mesurer avec beaucoup plus de critères, et beaucoup plus finement. Par exemple chez Merlin/Leonard :

• La personne a téléchargé au moins deux contenus ou s’est inscrite à un webinaire ou un événement,
• A visité au moins dix pages du site en deux jours,
• A rempli un quiz ou assessment en ligne,
• Fait partie du département marketing,
• Est décisionnaire

C’est le programme de scoring qui va transformer toutes ces informations en points et donner un score global sur lequel on peut s’appuyer.

Ce que j’aime beaucoup chez Marketo, c’est que vous avez complètement la main sur le scoring.

Heureusement, car vos critères ne sont pas les mêmes que ceux du voisin, en fonction de votre stratégie marketing.

Vous pouvez séparer d’un côté le scoring comportemental et de l’autre le scoring démographique. Vous pouvez avoir plusieurs modèles de scoring en parallèle, certains l’utilisent même pour scorer les candidats côté recrutement.

Si vous souhaitez affiner, vous pouvez décider d’attribuer des points différents selon que vous avez en face de vous des prospects ou des clients.

C’est ce principe qui permettra de ne pousser que des leads chauds à vos ventes.

? Haut de page

 

3/ Permettre à vos commerciaux d’avoir toute l’information avant de décrocher le téléphone

Là encore, c’est bien d’envoyer des leads chauds, c’est encore mieux d’expliquer pourquoi ils sont chauds.

Marketo permet au marketing de créer des “moments intéressants” qui seront ensuite transmis aux ventes avec le lead chaud.

Là encore, c’est vous qui avez la main sur quels moments intéressants vous souhaitez créer.

Par exemple :

On peut aussi voir les pages du site web réellement vues, comment le score a été construit, et les e-mails reçus.

Votre commercial a donc toutes les clés en main pour prendre contact correctement avec la personne.

? Haut de page

 

4/ Permettre à vos commerciaux d’envoyer des e-mails préparés par le marketing et d’insérer les prospects dans les campagnes directement depuis leur CRM

Nous avons déjà vu que les ventes pouvaient accepter ou refuser un contact ou un lead chaud.

Combien de fois un commercial s’est-il dit : “Si j’avais du temps, j’enverrais un bel e-mail à ce contact après mon coup de fil… et même, s’il ne me répondait pas, je lui enverrais un autre e-mail la semaine d’après et un troisième une semaine plus tard” ?

Et en réalité, aucun e-mail n’est parti et le suivi n’a pas été fait.

On a tous des urgences en permanence qui nous empêchent de réaliser ces scénarios idéaux.

Et bien, avec Marketo, on peut faire tout cela en un clic.

Le marketing peut préparer des e-mails correspondant à différentes situations :

•  remerciements post rendez-vous,
•  relances,
•  invitation à un événement ou un webinaire,
•  communication de crise.

Le commercial peut modifier s’il le souhaite l’e-mail, le tester, et l’envoyer depuis salesforce et il partira de Marketo. Le commercial peut ainsi suivre l’ouverture et le clic dans l’e-mail, et recevoir une alerte.

Le marketing peut aussi préparer des campagnes entières de nurturing dédiées aux commerciaux. Exemple :

• Le commercial rentre de rendez-vous chez un prospect et a détecté qu’un concurrent est dans la place. Le marketing peut avoir préparé une série d’e-mails, un nurturing, spécialement adapté à cette situation.

Ainsi, le marketing rend la main aux commerciaux, ce qui facilite l’adoption.

Ce sont eux qui décident des actions sur leurs prospects et leurs clients, rapprochant le marketing et les ventes.

? Haut de page

 

5/ Voir l’influence des uns et des autres sur une opportunité via l’Opportunity Influence Analyser

Marketo permet aussi de poser le débat sur la “propriété” des opportunités.

Il y a un débat éternel entre le marketing et les ventes sur qui a le plus contribué à amener ou transformer une opportunité.

Marketo montre graphiquement quelles ont été toutes les interactions autour d’une opportunité depuis la première touche.

Ci-dessous, une vidéo qui montre comment fonctionne ce rapport :

On peut ainsi factuellement voir qui a contribué à l’opportunité en question (et bien souvent, ce sont les deux !).

? Haut de page

 

6/ Mesurer la vitesse du funnel et agir au bon endroit

En tant que marketeur, vous devez savoir où porter vos efforts.

Devez-vous vous focaliser sur l’acquisition, le milieu de funnel, le bas de funnel, la rétention ?

Et vous devez aussi mesurer le temps que les commerciaux mettent à traiter les leads que vous leur envoyez.

Grâce aux Revenue Cycle Model que nous avons mis en place ci-dessus, Marketo va mesurer précisément tous ces indicateurs.

Vous savez ainsi où porter vos efforts précisément.

? Haut de page

 

Vous devez gérer plusieurs marques et/ou plusieurs pays

Lorsque vous devez gérer plusieurs marques et/ou plusieurs pays, alors plusieurs sujets viennent immédiatement à l’esprit :

• Le souhait de compartimenter les données pour chaque pays ou chaque marque (pour éviter qu’un pays puisse malencontreusement cibler les personnes d’un autre pays).
• Permettre à chaque équipe d’avoir son espace de travail et ne pas casser les campagnes des collègues
• Avoir au groupe une vision globale et pouvoir faire des campagnes mondiales facilement.

Dans ces cas-là, généralement, le CRM est déjà compartimenté. L’idée est de faire exactement ce qu’il y a dans le CRM.

Grâce à la fonctionnalité des workspaces et des partitions, Marketo permet de réaliser tout ça en un clin d’œil.

Exemple d’une configuration simple avec trois régions dans le monde :

On va alors compartimenter la base Marketo en trois sous-bases correspondant aux trois régions. Les données sont alors hermétiquement séparées. Ce sont les lead partitions.

Puis on va créer des espaces de travail, des workspaces pour chacune des équipes régionales ; les équipes travaillent alors indépendamment.

C’est dans ces workspaces qu’on stockera les campagnes, les listes, les e-mails, les formulaires et ainsi de suite.

Chacun des workspaces régionaux ne verra que sa base et ne pourra cibler que ses contacts.

Côté groupe, l’équipe HQ voit tout la base dans son ensemble et peut réaliser des campagnes mondiales.

On peut bien sûr complexifier le modèle à volonté avec un niveau pays, un niveau régional et un niveau groupe ; ou même en mêlant plusieurs marques.

Ci-dessus, l’exemple d’un groupe qui a trois régions et deux marques. Ici, les marques sont complémentaires et travaillent sur le même marché.

On va donc créer toujours trois lead partitions, correspondant aux différentes bases de contacts.

Et comme il y a deux équipes par région, on va créer six workspaces en tout, un pour chaque équipe.

Marketo permet donc de répliquer exactement votre organisation de marché et votre organisation interne.

? Haut de page

 

Vos cycles de vente sont longs

L’acquisition de leads est primordiale, j’en conviens.

Vous allez déployer des trésors d’inventivité pour aller capter de nouvelles personnes sur les réseaux sociaux grâce à vos contenus, publicités payantes ou autres techniques de scrapping.

Mais, reconnaissons-le, une infime minorité de ces leads va se transformer immédiatement en revenu.

Que faire une fois que vous avez eu le premier contact ? Comment poursuivre la conversation (de manière automatisée bien sûr) ?

C’est ici qu’une des techniques que l’on va pouvoir utiliser dans Marketo est extrêmement pratique : le nurturing.

Prenons l’exemple d’un constructeur de bateaux qui participe au Salon Nautique de Paris. Il a déployé du budget et du temps pour inviter des prospects sur son stand.

Les commerciaux et les concessionnaires vont leur présenter les plus beaux bateaux et recueillir les désirs des visiteurs sur une app. Cependant, peu d’entre eux vont acheter sur le salon.

? Haut de page

Que se passe-t-il après le salon ?

C’est ici que le marketing aura pu préparer dans Marketo une campagne de nurturing dédiée au salon :

• Cette campagne de nurturing va se découper en différents moments, différents streams.
• Le premier moment correspond aux trois semaines qui suivent le salon : le visiteur recevra un e-mail par semaine pour lui présenter son concessionnaire, un récapitulatif du salon, et l’inciter à ouvrir un compte sur le site de l’entreprise.
• Les trois semaines suivantes mettront l’accent sur la gamme du bateau souhaité en détaillant ses avantages et ses caractéristiques.
• Pendant tout ce temps, évidemment, le programme de scoring fonctionne et « écoute » si le visiteur réagit à ces e-mails, visite le site web ou crée un compte sur le site. Si le score atteint une certaine valeur, le nurturing s’arrête et une alerte est envoyée au commercial. Au contraire, si le visiteur ne réagit absolument pas, on peut décider de mettre le nurturing en pause jusqu’à sa réaction, afin de ne pas abîmer la marque.
• À l’issue de ces six semaines, on entre dans un stream plus long ou un e-mail par mois sera envoyé afin de garder le contact. Les contenus poussés seront des invitations au voyage.
• Si le score passe une certaine valeur, le visiteur sera automatiquement basculé dans un stream plus rapide (un e-mail toutes les deux semaines) avec des sujets plus précis.
• Et enfin si le score passe un deuxième seuil, le visiteur tombera dans le stream avec un e-mail toutes les semaines, avec des sujets de fin de funnel (financement, aide à la décision, témoignages).

Ce qui est très pratique avec Marketo, c’est que l’on peut :

1/ visualiser l’impact de tous les contenus en temps réel,

2/ modifier à la volée n’importe quel contenu même si le nurturing est en production.

Marketo s’arrangera pour qu’un contact ne reçoive jamais deux fois le même contenu et n’en rate aucun.

? Haut de page

 

Conclusion

Vous l’avez compris, je suis fan de Marketo. Et pour cause, Je pense que c’est la solution idéale pour :

• une entreprise qui a une belle ambition marketing et une stratégie marketing claire,
• une équipe qui est déjà un peu mature sur le marketing digital,
• et qui souhaite automatiser ses campagnes tout au long du parcours client.

Si vous souhaitez creuser un peu, et entendre de vive voix une personne ayant migré de Hubspot à Marketo, nous organisons un webinaire le 6 mai !