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Où la volonté ne manque pas, une voie s’ouvre
On connait tous l’histoire : Des personnes que tout sépare sont alliées de force, atteignent une compréhension mutuelle et sauvent le monde d’un danger certain. Et qui ne voudrait pas sauver le monde ?
Dans le Seigneur des Anneaux, il semble impossible pour Gimli et Legolas de s’entendre : des générations d’incompréhension, un grand contraste entre leur personnalité et leur façon d’envisager les choses les séparent alors qu’initialement, leurs objectifs sont les mêmes. Ce n’est qu’en travaillant ensemble qu’ils découvrent que finalement, ils ne sont pas si différents.
Les équipes Marketing et Ventes au sein d’une entreprise sont un peu comme elfes et nains. Elles ont un but commun, gagner une opportunité, mais leurs moyens et leurs habitudes sont tellement différents qu’historiquement, une rivalité existe et se pose en travers de leur chemin. Après avoir vu comment poser les bases d’un alignement Ventes et Marketing, nous allons rentrer dans le détail de ce processus essentiel.
Première étape : gérer les attentes
Si on prend le temps de poser les bonnes questions, on remarque rapidement que les équipes Marketing et Ventes ont souvent les mêmes attentes les unes par rapport aux autres : Les ventes vont demander une meilleure qualification des leads, contacts et comptes, la définition des cibles et la création de messages adaptés à celles-ci, etc. Pour le marketing, les attentes incluent un suivi rapide et efficace des leads transférés, un retour sur la qualité de ceux-ci, un enrichissement de la base de données, ou encore des éléments de ROI.
En y regardant de plus près, il est assez amusant de constater que d’un côté comme de l’autre, chaque partie attend de l’autre une meilleure qualification des leads. Mais à qui revient ce rôle ? Nous verrons cela dans quelques instants.
Step 1 : Manage expectations
