Encyclopédie du Petit Leonard #1 : le Marketing automation

Marketing automation : quand et pourquoi l’utiliser ?

Votre stratégie de marketing entrant (inbound marketing) a prouvé son efficacité ? Les comportements de vos prospects ont tendance à se répéter ? Vous êtes donc en mesure d’élaborer des profils d’acheteurs (buyer personas, on en parle dans le prochain article) et de bâtir des scénarios autour de ces parcours types.

Ces scénarios – généralement, l’envoi d’une série d’emails – se déclencheront automatiquement en fonction des leviers activés par l’internaute : par exemple, le téléchargement d’un livre blanc et le renseignement d’un formulaire. Ces emails successifs permettront en outre la segmentation toujours plus fine de votre base de contacts.

De plus en plus populaire sur le marché B2B, l’automatisation du marketing ne se fait pas sans une stratégie de contenus définie pour « nourrir » vos prospects (lead nurturing) et les « qualifier » (lead scoring). Le marketing automation permet d’améliorer ses performances commerciales et d’alimenter les prospects pendant la durée de cycles de vente parfois très longs.

Les ingrédients clés d’une automatisation réussie

Pas de formule magique pour les apprentis sorciers du marketing automation ! Plutôt, une recette du succès reposant sur la réunion d’ingrédients bien spécifiques :

• une base client qualifiée et pertinente : sans cesse actualisée, celle-ci doit vous permettre de cibler et segmenter vos prospects en fonction de leur comportement (visites en lignes, demandes d’information, renseignement de formulaire) ;
• un outil ad hoc : Marketo, Plezi, Pardot, HubSpot… Les solutions ne manquent pas ! Assurez-vous cependant de choisir un logiciel bien dimensionné et adapté à vos besoins.
• une dose de marketing de contenus (content marketing) : une stratégie de contenus pertinente est une condition sine qua non à la réussite de votre projet de marketing automation ;
• une équipe formée à l’utilisation de l’outil et à la conception de scénarios de campagne.
• un zeste de temps et de persévérance : eh oui, on a rien sans rien !

Si le marketing automation ressemble à la panacée, faites quand même attention : c’est un dispositif à déployer avec méthode (et à choisir avec soin) et qui nécessite de mettre à plat toute votre stratégie marketing. De nombreuses personnes viennent nous solliciter après s’être plantées, par manque de maturité sur le sujet ou à la suite d’un mauvais choix (solution surdimensionnée, mécanique trop coûteuse, etc.).

Pour tirer pleinement profit du marketing automation, nous vous conseillons de vous faire accompagner par les bons interlocuteurs. En attendant, pourquoi ne pas lire notre livre blanc sur la maturité du marketing digital ?

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