Comment je me suis converti au Marketing automation

1. Qu’il ne fallait jamais relâcher son attention une seule seconde, au risque de décrocher irrémédiablement.
2. Que personne d’autre que moi ne pouvait faire ce que je faisais. Mon métier est la prestation de services et j’engage ma crédibilité personnelle à chaque projet. Mes commerciaux peuvent aider sur les discussions préliminaires, mais lorsqu’il faut entrer dans l’avant-vente, concevoir la solution et la proposition, ils se retournent vers moi.
3. Que j’avais de la chance de vendre des services auxquels je croyais et dont j’étais fier. C’est déjà difficile lorsqu’on y croit, je n’ose imaginer comment faire lorsque l’on doit vendre quelque chose auquel on ne croit pas.

Après dix ans à ce rythme infernal, je me suis dit qu’il n’était pas possible de continuer ainsi.

« Un bon produit ou un bon service doit pouvoir se vendre tout seul… » Erreur !

J’ai réalisé qu’était inscrit au fer rouge tout au fond de moi quelque chose que mon école d’ingénieur m’avait inculqué (merci les Arts et Métiers !) :

« Un bon produit ou un bon service doit pouvoir se vendre tout seul. »

Effectivement, je vais le dire un peu brutalement, mais je ne « croyais » pas aux commerciaux et encore moins au marketing. Je pensais que :

• Les commerciaux ne comprennent rien à ce qu’ils vendent (dans le service), ils sont juste une perte de temps, quand ils ne sont pas là pour mentir au prospect.
• Le marketing est là pour enjoliver des produits et des services de mauvaise qualité.

Je pense qu’encore aujourd’hui, beaucoup d’ingénieurs fraîchement sortis d’école pensent cela.

Oser se remettre en question

Comment ai-je effectué ma conversion au marketing automation et suis-je devenu un fervent défenseur du marketing ? Avec pas mal de remise en cause et une bonne dose d’humilité. J’ai découvert un peu plus tard que mes a priori étaient aussi erronés que de penser que la physique nucléaire est néfaste car elle a conduit à la bombe H. C’est l’éternel débat de l’utilité de la science et de son « encadrement ».

« Science sans conscience n’est que ruine de l’âme »

Le credo de Rabelais est aussi le mien. J’ai commencé par faire de plus en plus de commerce, et j’ai fait un commerce à l’image des prestations que je vendais : de qualité.

Un commerce :

• où l’on ne ment pas au client ;
• où je préfère donner un conseil gratuit que vendre une journée de prestation ;
• où je ne vends pas ce que je ne sais pas faire.

Et si vous mettez en place les bons indicateurs, les bonnes valeurs et la bonne rémunération, vous pouvez aussi avoir des commerciaux qui font la même chose.

Les techniques pour privilégier l’efficacité

À force de faire du commerce, j’ai fini par comprendre très finement mes prospects et mes clients, leurs attentes, voir les différentes phases par lesquelles ils passent avant de m’acheter des prestations. J’ai vu que certaines se répétaient avec une étrange constance, et que même si la personnalisation est la clé, certaines réponses étaient toujours les mêmes (« Comment se passe un projet CRM ? »). Pour gagner du temps, je me suis mis à écrire ces réponses. Et cela m’a permis de traiter mes prospects avec toujours la même qualité, mais beaucoup plus vite… et d’aller en toucher beaucoup plus. Et sans le savoir, comme M. Jourdain (mais si Molière, vous vous souvenez ?), je faisais du marketing :

• j’ai cartographié mes cibles (on parlerait de « buyer persona » aujourd’hui) ;
• j’ai identifié leur cheminement intellectuel, leurs doutes, leurs questions (on parlerait de « customer journey » ou de « lead life cycle ») ;
• j’ai essayé de proposer automatiquement des réponses (on parlerait « de marketing automation »).

Tout cela pour dire que les techniques de marketing et de vente les plus poussées peuvent vous être soit bénéfiques, soit maléfiques. Cela dépend de comment vous les utilisez, et de comment vous les pilotez.