🧩 Les 8 grandes fonctions d’une stratégie ABX réussie
Toute stratégie ABX repose sur une chaîne de fonctions bien identifiées. Voici les principales briques fonctionnelles, inspirées du Miro présenté en vidéo :
- Collecte des données
Sources multiples : CRM, marketing automation, navigation web, événements offline… - Unification des profils
Construction de profils unifiés (comptes et personnes), via des règles de fusion plus ou moins avancées. - Gouvernance & consentement
Gestion des préférences, RGPD, opt-in/opt-out, centralisation des droits. - Modélisation B2B
Identification des Buying Groups, rôles des contacts, hiérarchie organisationnelle. - Segmentation avancée
Création de segments dynamiques multi-sources à différents niveaux (personne, compte, groupe d’acheteurs). - Activation marketing
Déclenchement de campagnes dans Marketo, emails, ads, web personnalisés. - Activation commerciale
Envoi de signaux d’intention et alertes dans Salesforce via MSI ou Salesloft / Outreach / Demandbase. - Mesure & boucle de feedback
Analyse de performance, attribution, tableaux de bord croisant données CRM et marketing.
Souvent, tout commence par une bonne intention… puis un léger chaos. Voici quelques déclencheurs classiques :
- L’équipe marketing commence une démarche ABM “artisanale” (listes Excel, séquences sales manuelles, licences Linkedin Sales Navigator et Ads Linkedin…)
- La direction demande des preuves de ROI plus tangibles sur les campagnes grands comptes
- Des outils hétérogènes sont utilisés sans vraie intégration
- L’équipe sales veut être “alertée” quand un compte montre de l’intérêt
- Un POC est lancé avec 6Sense, Demandbase ou d’autres solutions
Très vite, la question arrive : vers quoi faut-il aller pour structurer durablement cette approche ?
🧪 Exemple 1 : Stack Marketo + Salesforce
J’ai bien conscience que ce stack n’est pas suffisant mais je pose ici les fonctions déjà assurées nativement par vos solutions.
🟢 Niveau de maturité : Initiation / Standard
🎯 Objectif : faire du lead nurturing, segmenter, envoyer des campagnes personnalisées.
Forces :
- Synchronisation native des données entre Marketo et Salesforce
- Lead nurturing et scoring efficace
- Possibilité de créer des Smart Lists performantes
Limites :
- Données encore silotées entre marketing et CRM
- Pas de vraie unification de profil
- Activation publicitaire manuelle
- Pas de signaux d’intention natifs, et impossible d’en importer dans le modèle
➡️ Idéal pour une stratégie ABM “centrée lead”, mais difficile à faire évoluer vers de l’ABX sans ajout.
