Encyclopédie du Petit Leonard #2 : les Personas

Comment construire vos personas ?

Construire un persona, c’est un peu comme peindre un portrait : l’image renvoyée sera d’autant plus proche de la réalité qu’il aura été apporté de soin à sa réalisation ! Il est donc important de s’attacher à tous les traits caractéristiques de vos clients ou prospects.

Ces éléments varient selon les secteurs et doivent être définis au cas par cas. Certains d’entre eux sont toutefois incontournables :

• Prénom, nom, âge : cela permet d’humaniser le profil et de le rendre plus crédible,
• Fonction dans l’entreprise,
• Secteur d’activité,
• Pouvoir de décision ou degré hiérarchique,
• Challenges et objectifs,
• Difficultés (pain points), besoins, problématiques et enjeux métier en lien avec votre offre,
• Niveau de maturité par rapport à votre offre, produit ou service,
• Sources d’informations : médias, salons, réseaux sociaux…
• Sources de satisfaction métier.

Prêt à concevoir vos propres personas ? Voici quelques modèles pour vous aider.

Utiliser ses buyer personas : mode d’emploi

Dans le cadre du marketing entrant (inbound marketing), les personas sont essentiels pour identifier les sujets susceptibles de plaire et d’être utiles à vos cibles. Il s’agit ensuite de concevoir des contenus ciblés, en lien avec les besoins et les enjeux de chacun.

Le contenu proposé doit également correspondre à l’étape à laquelle se trouve chaque persona dans le parcours d’achat (buyer journey) :

• phase de sensibilisation : contenus informatifs aidant le persona à prendre conscience de son problème ;
• phase de considération : contenus pratiques visant à l’aider et à lui faire connaître des solutions que vous proposez ;
• phase de décision : contenus centrés sur votre offre afin de l’orienter dans son choix final.

« Connais-toi toi même » disait Socrate. « Tes prospects, aussi ! » ajouterait le marketeur avisé. Et il aurait bien raison : il est crucial de connaître les personnes à qui l’on s’adresse pour savoir comment leur parler et quels sujets aborder. La construction de buyer personas est une étape essentielle pour permettre la personnalisation du parcours client, l’amélioration de l’expérience client et le lancement de campagne de marketing automation. Plus vous connaissez vos prospects, plus vos chances de transformation commerciale augmentent !

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